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巴陵石化烯烃部拉动内需 逆势上扬

巴陵石化5月15日经济活动分析会显示：4月份，公司烯烃事业部两个牌号的自销打包机溶剂油营销创效380多万元，自销产品月度直销率大幅提升，走出了一季度的低迷。今年前4个月，该部自销产品总量达9.75万吨，同比增销900多吨。销售部加热圈门负责人说，是三方协议拉动了自销产品逆势上扬。

年初以来，烯烃事业部自销产品一度遭遇市场“严寒”。该部生产的溶剂油（稀释剂）主要应用于油漆、油墨、涂料、粘胶、电子清洗等行业和领域，珠三角和两湖地区为主要销售区域，下游厂家主要为中小型出口导向企业，其生产的产品主要应用于玩具、家俱等中低档行业，且出口依赖性强。受金融危机影响，这些厂家处于停工或半停工状态，以以致一季度该部销往广东的溶剂油同比大幅减少，价格也下滑。而物流运输、锅炉、电力等工业能源需求锐减，直接导致燃料油产品滞销，价格下降。与此同时，自销产品与统配产品价格不均衡，加之受燃油税收政策影响，自销产品的竞争优势难以发力。

对此，该部以开展“营销管理年”活动为契机，引入产品价格标杆管理，采取系列措施力求营销突围。首先有机蔬菜调整溶剂油（稀释剂）营销策略。首先是提高“两湖”（湖南、湖北）市场占有率，将年销售量提高至4.5至5万吨。通过营销策略恢复经销商对企业的信心，“两湖”地区直销用户数量占所有片区之首，重新培养了一批在“两湖”地区有一定影响的经销商。前四个月，在下游用户开工率仅为去年同期%情况下，两湖地区仍销售各类溶剂油（稀释剂）8000多吨，达到去年同期销售水平的85%。其中，一个高附加值稀释剂品种销量比去年同期增长1000余吨，增长率为79%。

提高产品品质，增强产品竞争力，稳定华南市场。华南是该部两个溶剂油产品的主要销售市场，他们着重提高产品品质，摆脱杂牌溶剂油的缠绕；分步调整华南市场的溶剂油品种，4个月华南地区共销售溶剂油3500多吨，在市场低迷的情况下销售势头良好。他们还以华北市场为辅，发展华东市场。该如基层强度不足或基层表面湿度太高等情况下部还明确燃料油市场定位。在坚持燃料油市场定位以船舶用油为主的同时，该事业部针对市场需求开发了一种轻质燃料油，作为柴油替代品向市场扩散。

为持续有效提高直销率，防范资金风险，烯烃事业部还加强营销渠道建设。他们与有关单位建立战略合作伙伴关系，签定长期框架供货协议，在“两湖”地区培养了新的直销用户，该地区总直销率达到50%。他们加大区域重点客户和经销商的培育，签订三方协议，监控产品流向和终端用途，至目前，该部已签订三方协议的用户有16家，预计年销售油品达8万吨。前四个月，该部含三方协议的自销油品直销率大幅上升。他们进一步完善客户分层次管理，一级客户稳渠道，二级客户保销量，三级客户推但此项对价格的影响不大（门式除外）价格，提高市场占有率和控制力。据了解，两湖溶剂油销量粘度计只占全部溶剂油销量的四分之一，但已拥有了两湖地区近75%的下游资源。

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